7個運營技巧提升數(shù)字化活動的ROI
2023/3/1 |
營銷專欄 |
數(shù)字化活動
1412
摘要
數(shù)字化活動營銷已成為未來企業(yè)營銷的必然趨勢,從落地頁運營的角度來說,微吼研究院特別為大家整理了7個方法提高數(shù)字化活動營銷ROI
近日,微吼研究院聯(lián)合全球首席營銷機(jī)構(gòu)科特勒咨詢,發(fā)布的《營銷的進(jìn)化:數(shù)字化活動營銷戰(zhàn)略白皮書》受到了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。這篇報告從企業(yè)營銷增長的角度普及了未來數(shù)字化化活動營銷的必然趨勢和數(shù)字化增長戰(zhàn)略,那么從落地運營的角度,企業(yè)執(zhí)行人員提高數(shù)字化活動營銷的ROI?
微吼研究院特別整理,為大家從運營角度找到數(shù)字化活動的最佳實踐。
首先,需要明確數(shù)字化活動營銷的ROI,主要包括以下指標(biāo):
1. 新銷售線索成本(CPL)=活動成本/活動線索
2. 重點目標(biāo)客戶參會率:基于ABM營銷,來自重點目標(biāo)客戶或高優(yōu)先級客戶的參會者人數(shù)占參會者總數(shù)的百分比。
3. 新銷售機(jī)會及影響收入=新銷售機(jī)會*銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化率
4. 總銷售機(jī)會及影響收入=(新線索銷售機(jī)會+已有線索激活機(jī)會+老客戶復(fù)購機(jī)會)*銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化率
5. 實際收入:在某個數(shù)字化活動結(jié)束后的特定天數(shù)內(nèi),由該活動直接創(chuàng)造的銷售成交額。
七個運營技巧提升數(shù)字化活動的ROI
1.拒絕千篇一律的跟進(jìn)策略
以往營銷人員會把數(shù)字化活動作為營銷漏斗的頂端,或者采用一刀切的方法,向營銷漏斗的所有階段的觀眾提供相同的內(nèi)容。但其實數(shù)字化活動營銷可以用來影響處在不同購買階段的用戶。所以,我們需要從自己的企業(yè)出發(fā),評估需要改善營銷漏斗的哪些階段,并開始計劃為不同階段設(shè)計數(shù)字化活動。
a.線索分級:不是所有的線索都一樣,為每一個階段的線索制定不同的內(nèi)容策略和跟進(jìn)策略。
b.內(nèi)容復(fù)用:為你的內(nèi)容爭取更多的觀眾,讓內(nèi)容營銷效率最大化。
1. 將點播回放推送給那些注冊但沒有參會的用戶,常規(guī)情況下,報名注冊了網(wǎng)絡(luò)研討會的用戶,參會率約40%,另外60%的注冊用戶也需要持續(xù)跟進(jìn);
2. 將你的網(wǎng)絡(luò)研討會剪輯成小預(yù)告片,在社交媒體頻道上分享,如果觀眾想要觀看更多,引導(dǎo)他們回到私域的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺中觀看完整內(nèi)容。
3. 將數(shù)字化活動視頻內(nèi)容再次運行,推送給其他的目標(biāo)用戶,它不會像你的第一次節(jié)目那樣吸引那么多的觀眾,但會提供額外的收視率。
C.內(nèi)容及數(shù)據(jù)聚合:將所有網(wǎng)絡(luò)研討會內(nèi)容聚集在一個網(wǎng)站/中心,這樣人們就可以找到并沉迷你的內(nèi)容,同時也可以通過這種聚合的方式收集沉淀用戶及行為數(shù)據(jù)。
2.充分利用數(shù)字化工具
在籌備數(shù)字化活動過程中,需要評估有多少人工干預(yù),并盡可能通過將直播平臺與MA/CDP/CRM系統(tǒng)集成和自動化來完成。以確??梢钥焖佟⑤p松地把數(shù)字化活動參會者和活動數(shù)據(jù)直接流入系統(tǒng)。
通過數(shù)字化工具提高運營效率的同時,更便于市場人員和營銷人員進(jìn)行客戶層級的劃分,制定更加精細(xì)化的用戶跟進(jìn)策略。
3.建立標(biāo)準(zhǔn)化的運營SOP
我們可以通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的SOP和更多的模版來提高團(tuán)隊效率,尤其是高頻舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會上,增加這些SOP、模版、自動化步驟可以將單個網(wǎng)絡(luò)研討會的總時間投資減少8-10小時。
通過最高程度的釋放執(zhí)行人員的工作效率,能夠最大限度地減少單場活動人力成本的投入,提高網(wǎng)絡(luò)研討會的頻次,提高ROI。
4.定期舉辦系列性活動
根據(jù)Forrester《2021年B2B購買行為巨變》調(diào)研顯示,客戶至少需要27次互動接觸,才能通過產(chǎn)品購買的決定。對于用戶決策周期更長的B2B客戶,一次談話或活動不足以建立長期的聯(lián)系,創(chuàng)造多種參與機(jī)會是確保網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化率的必要條件。讓活動更有規(guī)律,每周或每月都可以。一個強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺能夠幫助自動化規(guī)劃事項,解放生產(chǎn)力,專注于改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)研討會的內(nèi)容和客戶參與程度。
5.用互動代替說教
為什么很多企業(yè)舉辦的線上會議,用戶停留時長只有幾分鐘?近年來我們不得不面臨一個嚴(yán)峻的問題,面對各種娛樂化、碎片化的直播,傳統(tǒng)單向的知識輸出型內(nèi)容越來越難搶奪用戶的注意力。
我們不能期待在沒有任何利益“刺激點”激勵的情況下,客戶能夠主動留下來。高轉(zhuǎn)化率的數(shù)字化活動要去設(shè)計和準(zhǔn)備各種環(huán)節(jié)鼓勵觀眾互動。
例如,現(xiàn)場問卷調(diào)查、評論區(qū)發(fā)起話題聊天、鼓勵與會者表達(dá)情緒、提供干貨資料、問答、連麥、利用更加具有科技感的虛擬直播的方式……為了提供獨特的參與體驗,選擇微吼這類強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺,多種功能專門為用戶參與度而設(shè)計。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會基礎(chǔ)設(shè)施、多種與會者參與工具,并配有專門用于分析的解決方案,可以幫助您評估數(shù)字化活動的ROI指標(biāo),并改善未來的會議,幫助營銷人員保持與潛在客戶和客戶建立持久的聯(lián)系。
6.設(shè)計強(qiáng)吸引力的CTA
在網(wǎng)絡(luò)研討會中策略性地放置一個強(qiáng)大的CTA有助于提高轉(zhuǎn)化率。根據(jù)目標(biāo)鼓勵參與者注冊免費試用、免費下載白皮書、專屬問題咨詢服務(wù)、超額的促銷政策……CTA有助于量化觀眾出席率與參與度,但是網(wǎng)絡(luò)研討會最好圍繞一個CTA目標(biāo)開展,否則可能會讓與會者感到困惑,無法選擇。
7.建立長尾的運營機(jī)制
為了提高網(wǎng)絡(luò)研討會的轉(zhuǎn)化率,在網(wǎng)絡(luò)研討會結(jié)束后一定要持續(xù)跟進(jìn),與客戶交流建立聯(lián)系。例如活動結(jié)束后發(fā)送電子郵件分享資料和用戶調(diào)研,也可以給參與者贈送感謝禮物,比如一個折扣碼或者高端社群的邀請,或未來活動的免費訪問權(quán)。如果有人在網(wǎng)絡(luò)會議期間問了一個問題,也可以通過后續(xù)的詳細(xì)回答來重新吸引他。嘗試與注冊但沒有參加活動人在會后互動也是不錯的方法,鼓勵他們參與未來的活動,可以發(fā)送會議記錄或邀請他們參加下一個活動。
用微吼開啟數(shù)字化營銷
3000萬場數(shù)字化活動經(jīng)驗積累,助力企業(yè)實現(xiàn)高效獲客轉(zhuǎn)化