如何提高數(shù)字化活動營銷ROI?
2023/4/12 |
營銷專欄 |
數(shù)字化活動
913
摘要
數(shù)字化活動已成為眾多企業(yè)營銷獲客的重要渠道,有哪些方法可以提高數(shù)字化活動的ROI,讓業(yè)務(wù)結(jié)果再上一層樓呢
近日,微吼研究院聯(lián)合全球首席營銷機(jī)構(gòu)科特勒咨詢,發(fā)布的《營銷的進(jìn)化:數(shù)字化活動營銷戰(zhàn)略白皮書》受到了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。這篇報(bào)告從企業(yè)營銷增長的角度普及了未來數(shù)字化化活動營銷的必然趨勢和數(shù)字化增長戰(zhàn)略,那么從落地運(yùn)營的角度,企業(yè)執(zhí)行人員提高數(shù)字化活動營銷的ROI?
微吼研究院特別整理,為大家從運(yùn)營角度找到數(shù)字化活動的最佳實(shí)踐。
1.拒絕千篇一律的跟進(jìn)策略
以往營銷人員會把數(shù)字化活動作為營銷漏斗的頂端,或者采用一刀切的方法,向營銷漏斗的所有階段的觀眾提供相同的內(nèi)容。但其實(shí)數(shù)字化活動營銷可以用來影響處在不同購買階段的用戶。所以,我們需要從自己的企業(yè)出發(fā),評估需要改善營銷漏斗的哪些階段,并開始計(jì)劃為不同階段設(shè)計(jì)數(shù)字化活動。
第一,線索分級。
不是所有的線索都一樣,根據(jù)客戶的興趣、用戶旅途階段、活躍程度,每一個(gè)階段的線索制定不同的內(nèi)容策略和跟進(jìn)策略。
第二,內(nèi)容復(fù)用。
為你的內(nèi)容爭取更多的觀眾,讓內(nèi)容營銷效率最大化。
1、將點(diǎn)播回放推送給那些注冊但沒有參會的用戶,常規(guī)情況下,報(bào)名注冊了網(wǎng)絡(luò)研討會的用戶,參會率約40%,另外60%的注冊用戶也需要持續(xù)跟進(jìn);
2、將你的網(wǎng)絡(luò)研討會剪輯成小預(yù)告片,在社交媒體頻道上分享,如果觀眾想要觀看更多,引導(dǎo)他們回到私域的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺中觀看完整內(nèi)容。
3、將數(shù)字化活動視頻內(nèi)容再次運(yùn)行,推送給其他的目標(biāo)用戶,它不會像你的第一次節(jié)目那樣吸引那么多的觀眾,但會提供額外的收視率。
第三,聚合數(shù)字化活動內(nèi)容及數(shù)據(jù)
將所有網(wǎng)絡(luò)研討會內(nèi)容聚集在一個(gè)網(wǎng)站/中心,這樣人們就可以找到并深度瀏覽你的內(nèi)容,同時(shí)也可以通過這種聚合的方式收集沉淀用戶及行為數(shù)據(jù)。
2.充分利用數(shù)字化工具
在籌備數(shù)字化活動過程中,需要評估有多少人工干預(yù),并盡可能通過將直播平臺與MA/CDP/CRM系統(tǒng)集成和自動化來完成。以確保可以快速、輕松地把數(shù)字化活動參會者和活動數(shù)據(jù)直接流入系統(tǒng)。
通過數(shù)字化工具提高運(yùn)營效率的同時(shí),更便于市場人員和營銷人員進(jìn)行客戶層級的劃分,制定更加精細(xì)化的用戶跟進(jìn)策略。
3.建立標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營SOP
我們可以通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的SOP和更多的模版來提高團(tuán)隊(duì)效率,尤其是高頻舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會上,增加這些SOP、模版、自動化步驟可以將單個(gè)網(wǎng)絡(luò)研討會的總時(shí)間投資減少8-10小時(shí)。
通過最高程度的釋放執(zhí)行人員的工作效率,能夠最大限度地減少單場活動人力成本的投入,提高網(wǎng)絡(luò)研討會的頻次,提高ROI。
4.定期舉辦系列性活動
根據(jù)Forrester《2021年B2B購買行為巨變》調(diào)研顯示,客戶至少需要27次互動接觸,才能通過產(chǎn)品購買的決定。對于用戶決策周期更長的B2B客戶,一次談話或活動不足以建立長期的聯(lián)系,創(chuàng)造多種參與機(jī)會是確保網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化率的必要條件。讓活動更有規(guī)律,每周或每月都可以。一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺能夠幫助自動化規(guī)劃事項(xiàng),解放生產(chǎn)力,專注于改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)研討會的內(nèi)容和客戶參與程度。
5.用互動代替說教
為什么很多企業(yè)舉辦的線上會議,用戶停留時(shí)長只有幾分鐘?近年來我們不得不面臨一個(gè)嚴(yán)峻的問題,面對各種娛樂化、碎片化的直播,傳統(tǒng)單向的知識輸出型內(nèi)容越來越難搶奪用戶的注意力。
我們不能期待在沒有任何利益“刺激點(diǎn)”激勵(lì)的情況下,客戶能夠主動留下來。
高轉(zhuǎn)化率的數(shù)字化活動要去設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備各種環(huán)節(jié)鼓勵(lì)觀眾互動。
例如,現(xiàn)場問卷調(diào)查、評論區(qū)發(fā)起話題聊天、鼓勵(lì)與會者表達(dá)情緒、提供干貨資料、問答、連麥、利用更加具有科技感的虛擬直播的方式……為了提供獨(dú)特的參與體驗(yàn),選擇微吼這類強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會平臺,多種功能專門為用戶參與度而設(shè)計(jì)。強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)研討會基礎(chǔ)設(shè)施、多種與會者參與工具,并配有專門用于分析的解決方案,可以幫助您評估數(shù)字化活動的ROI指標(biāo),并改善未來的會議,幫助營銷人員保持與潛在客戶和客戶建立持久的聯(lián)系。
6.設(shè)計(jì)強(qiáng)吸引力的CTA
在網(wǎng)絡(luò)研討會中策略性地放置一個(gè)強(qiáng)大的CTA有助于提高轉(zhuǎn)化率。根據(jù)目標(biāo)鼓勵(lì)參與者注冊免費(fèi)試用、免費(fèi)下載白皮書、專屬問題咨詢服務(wù)、超額的促銷政策……CTA有助于量化觀眾出席率與參與度,但是網(wǎng)絡(luò)研討會最好圍繞一個(gè)CTA目標(biāo)開展,否則可能會讓與會者感到困惑,無法選擇。
7.建立長尾的運(yùn)營機(jī)制
為了提高網(wǎng)絡(luò)研討會的轉(zhuǎn)化率,在網(wǎng)絡(luò)研討會結(jié)束后一定要持續(xù)跟進(jìn),與客戶交流建立聯(lián)系。例如活動結(jié)束后發(fā)送電子郵件分享資料和用戶調(diào)研,也可以給參與者贈送感謝禮物,比如一個(gè)折扣碼或者高端社群的邀請,或未來活動的免費(fèi)訪問權(quán)。如果有人在網(wǎng)絡(luò)會議期間問了一個(gè)問題,也可以通過后續(xù)的詳細(xì)回答來重新吸引他。嘗試與注冊但沒有參加活動人在會后互動也是不錯(cuò)的方法,鼓勵(lì)他們參與未來的活動,可以發(fā)送會議記錄或邀請他們參加下一個(gè)活動。
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