To B 企業(yè)如何制定直播數(shù)字計(jì)劃(DataPlan)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率爆發(fā)增長?
2023/4/13 |
營銷專欄 |
數(shù)字化活動
企業(yè)直播
2026
摘要
直播成為to B 企業(yè)數(shù)字化營銷的必然選擇,微吼特別整理關(guān)于直播數(shù)字計(jì)劃(DataPlan)的幾條建議,幫助企業(yè)在應(yīng)用直播營銷獲客時,提高投入產(chǎn)出比
當(dāng)公域流量增長見頂,直播成為to B 企業(yè)數(shù)字化營銷的必然選擇。但為什么經(jīng)過多輪的實(shí)踐我們才發(fā)現(xiàn),我們投入很大的精力去做直播活動,最后發(fā)現(xiàn)要么直播報(bào)名人數(shù)寥寥無幾,要么報(bào)名人數(shù)很好,但市場部MQL到SQL的轉(zhuǎn)化效率特別差,投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不平衡。
To B 企業(yè)如何制定直播數(shù)字計(jì)劃(DataPlan)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率爆發(fā)增長?
一、首先,規(guī)劃渠道邀請優(yōu)先級
評估哪些渠道的客戶放在第一優(yōu)先級,哪些放在第二優(yōu)先級。
以目標(biāo)邀約 500 個客戶為例,按照自有渠道90%的百分比,這一渠道DATA要占400個,第三方渠道可能占10%。那這個 400 客戶來自哪里呢?優(yōu)先級第一的最核心的客戶,要邀請到 160 左右,最外圍的客戶得大概160,然后中間可能在80,按照這樣的一個比例。
首先你把你的最優(yōu)的這部分客戶,最核心的這部分客戶邀請到現(xiàn)場,直接對他進(jìn)行轉(zhuǎn)化;同時保證你的直播是有一定的流量到最外圍。整體下來第一要有量,第二要有質(zhì)。
二、參會渠道優(yōu)化
我們可以把不同優(yōu)先級的渠道做更具體的細(xì)分,常用的幾個渠道比如銷售、官微、EDM、社群等,每一個表都要有具體的 benchmark 值,這個 benchmark 的值可以是行業(yè)的值,也可以是過往值,以它為邀約數(shù)量和比例的參考。在這里我們給大家做了一個我們目前的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),銷售端預(yù)估報(bào)名到參會的比例大概是60%,官微10%-20%, EDM 10%,社群和私域占80%。
三、轉(zhuǎn)化渠道優(yōu)化
Data Plan 做好了相當(dāng)于你的直播營銷活動成功了60%。
它會推動后續(xù)很細(xì)節(jié)的具體事務(wù)的成功和優(yōu)化。我們建議把每個渠道Leads產(chǎn)出、MQL產(chǎn)出、 SQL產(chǎn)出在表格進(jìn)行詳細(xì)記錄。在大家做后續(xù)復(fù)盤的時候,可以根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果和benchmark(基準(zhǔn)數(shù)據(jù))去做持續(xù)地優(yōu)化。
1、流量進(jìn)入后做客戶分層:通過客戶標(biāo)簽的細(xì)分,加速后續(xù)轉(zhuǎn)化流程;
2、找準(zhǔn)最優(yōu)渠道,把握核心發(fā)力點(diǎn):通過Date Plan的數(shù)據(jù)復(fù)盤,我們不用將精力重點(diǎn)投放在所有渠道,眉毛胡子一把抓,而是挖掘最優(yōu)渠道的痛點(diǎn),持續(xù)投入資源優(yōu)化;
3、解決銷售協(xié)同,推動全員營銷:在持續(xù)復(fù)盤協(xié)同中,發(fā)現(xiàn)銷售協(xié)同難的最根本原因,持續(xù)優(yōu)化銷售協(xié)同權(quán)益。
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