牛透社：微吼 2010 年成立，為什么會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做企業(yè)直播工具呢？是想改變什么？

林彥廷：2007年我第一次創(chuàng)業(yè)，做網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公和視頻會(huì)議。三年時(shí)間主打兩款產(chǎn)品：一款是連接企業(yè)內(nèi)部的視頻會(huì)議平臺(tái)，另一款衍生產(chǎn)品，是連接企業(yè)和外部客戶的產(chǎn)品。

我們發(fā)現(xiàn)，（在當(dāng)時(shí)）中國(guó)企業(yè)的第一剛需是營(yíng)銷獲客，在于連接企業(yè)和客戶之間，而并非企業(yè)內(nèi)部提升效率節(jié)約成本。由于我們推出的企業(yè)外的研究產(chǎn)品非常受市場(chǎng)歡迎，所以在2010 年我們就成立微吼做企業(yè)級(jí)的互動(dòng)視頻直播營(yíng)銷云。

從大背景上來(lái)說(shuō)，2010 年左右，我們看到更多的社會(huì)資源和關(guān)注投放在 To C 互聯(lián)網(wǎng)、泛娛樂(lè)、社交這一類的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。但是我們判斷未來(lái)企業(yè)的 To B市場(chǎng)一定會(huì)來(lái)。

當(dāng)人口紅利持續(xù)上漲時(shí)， To C 的所有賽道、行業(yè)蓬勃發(fā)展。但人口紅利必然有過(guò)去的一天，這帶來(lái)的是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，原來(lái)粗放的流量思維不會(huì)再應(yīng)用。所以，我們從十幾年前就關(guān)注企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的賽道。

我們想改變企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，為企業(yè)增長(zhǎng)賦能。

牛透社：從微吼 2010 年成立到現(xiàn)在，外界的變化有哪些？比如行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求等方面。

林彥廷：音視頻、互動(dòng)視頻直播、云平臺(tái)這個(gè)賽道，經(jīng)歷了三次變化。

2010 年時(shí)，還處于一個(gè)非常初級(jí)的地位，直播作為純工具存在，處于配角地位。企業(yè)會(huì)把它應(yīng)用在什么場(chǎng)景呢？比如在線下舉辦一場(chǎng)峰會(huì)、論壇，在會(huì)議中心同時(shí)配合一個(gè)直播，讓沒(méi)有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的人能夠做遠(yuǎn)程的觸達(dá)。它是依附于現(xiàn)場(chǎng)物理營(yíng)銷活動(dòng)而存在。

到 2013 年，發(fā)生第一個(gè)拐點(diǎn)。越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始將直播作為一個(gè)主角，脫離線下，完全通過(guò)直播來(lái)獲客。

2017 年，進(jìn)入直播+的階段。不再是通用的 SaaS 行業(yè)。在汽車、金融、旅游、教育等垂直行業(yè)都有垂直的直播產(chǎn)品。

直播+ 的能力，把底層能力通過(guò) API、SDK 作為共享服務(wù)，同時(shí)，在上面建立組件工廠——微吼云工廠，它是業(yè)務(wù)邏輯的組件，可以迅速地為客戶進(jìn)行私有化部署和個(gè)性化開(kāi)發(fā)，和它的業(yè)務(wù)流程打通。

微吼既有 SaaS，又有 PaaS， 2017 年開(kāi)始打造 PaaS。直播+場(chǎng)景，我們專注于數(shù)字化營(yíng)銷和數(shù)字化培訓(xùn)，推出不同場(chǎng)景的解決方案。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010 年到 2013 年，我們每天的直播僅 0.3 次，此時(shí)直播作為配角存在；2014 年，每天的直播達(dá)到了 300 次；2019 年，我們的直播量達(dá)到每天 3000 次；到了 2020 年，每天直播量達(dá)到 3 萬(wàn)次，所以它是一個(gè)非線性的指數(shù)型增長(zhǎng)。

2014 年被作為第一個(gè)時(shí)間拐點(diǎn)的原因，除了大家對(duì)直播認(rèn)知越來(lái)越深刻，另外一個(gè)原因是 2014 年，4G 的基礎(chǔ)建設(shè)全部商用。

2020 年的疫情黑天鵝事件對(duì)所有企業(yè)服務(wù)和 SaaS 賽道的公司做了一個(gè)巨大的推動(dòng)作用，迅速地完成了從 0 到 1 的市場(chǎng)培育過(guò)程。企業(yè)現(xiàn)在意識(shí)到：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，既緊急又重要。

如果說(shuō) 2003 的非典推動(dòng)中國(guó) To C 互聯(lián)網(wǎng)的興起，2020 年的新冠則推動(dòng)了To B 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起。具體到直播領(lǐng)域，媒介變化從文字、圖片到視頻，成螺旋路線不斷升級(jí)。另外是媒介的數(shù)字化升級(jí)，打破了中間環(huán)節(jié)，直接和目標(biāo)客戶進(jìn)行連接。

美國(guó)最新的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，企業(yè)將直播定義為排名第一的、最有效的獲客手段和轉(zhuǎn)化手段。所以，直播在數(shù)字化營(yíng)銷里符合媒介變化的這兩個(gè)螺旋曲線趨勢(shì)。同時(shí)，中國(guó)人口紅利和流量紅利達(dá)到轉(zhuǎn)折點(diǎn)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能應(yīng)運(yùn)而生。

Software 和 Service 齊飛才能實(shí)現(xiàn) SaaS

牛透社：回歸初心，現(xiàn)在的您有什么變化？比如對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品等方面的認(rèn)知和思考。

林彥廷：微吼開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)企業(yè)直播賽道，11年后又重新定義企業(yè)直播賽道，做企業(yè)級(jí)互動(dòng)視頻云。

在最初，我們憑借自己的專業(yè)方法論預(yù)測(cè)風(fēng)向。在 11 年前剛開(kāi)始做這件事，很多想法、產(chǎn)品的落地、完整的迭代規(guī)劃，更多要依靠自己的觀察，包括對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的甲方客戶觀察和調(diào)研。但在這個(gè)過(guò)程中，通用化需求 、個(gè)性化需求、對(duì)未來(lái)的預(yù)判這三個(gè)輪子也在不斷變化——

在最開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)未來(lái)預(yù)判占比重比較大。但是當(dāng)真正投放到市場(chǎng)，隨著客戶越來(lái)越多地使用產(chǎn)品，個(gè)性化需求就可以提煉出來(lái)作為通用化需求，這三個(gè)輪子不斷地循環(huán)罔替，來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品迭代。

從我們創(chuàng)業(yè)的初心來(lái)說(shuō)，我們?cè)?11 年前確定的方向自始至終沒(méi)有變化，一步一個(gè)腳印在往這個(gè)方向前進(jìn)。但是在具體的行業(yè)，我們對(duì)各個(gè)行業(yè)客戶和對(duì) SaaS 這種模式的理解上，是在逐漸加深。

我們之所以在 2017 年就開(kāi)始做 PaaS ，是因?yàn)?SaaS 可以滿足中小型客戶需求，PaaS 能幫助我們滿足中大型企業(yè)的需求。中大型客戶，特別是超大型客戶，需要個(gè)性化、私有化部署，需要混合云部署，并與它的業(yè)務(wù)中臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，這些都是要基于 PaaS 的能力來(lái)建設(shè)。

當(dāng)然，對(duì)于 SaaS 中兩個(gè)“S”的理解也尤為重要。Software 和 Service 的地位是一樣的，兩翼齊飛才能實(shí)現(xiàn) SaaS。所以，我們既要重視軟件和產(chǎn)品，又要注重解決方案和服務(wù)能力。而服務(wù)能力來(lái)自于我們的客戶，特別是各個(gè)行業(yè)的頭部客戶。這需要我們?nèi)チ私馑麄?，能夠和他們一起去探討這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)和未來(lái)的頂級(jí)設(shè)計(jì)、頂層架構(gòu)，和他們共同成長(zhǎng)。這是我們整個(gè)演進(jìn)的軌跡。

牛透社：在您看來(lái) ，微吼改變了誰(shuí)？改變了什么？

林彥廷：這是大時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的細(xì)分賽道，微吼作為企業(yè)級(jí)直播云這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)山者，我們希望為企業(yè)增長(zhǎng)而賦能。我們和客戶共同連續(xù)改變的是中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷和數(shù)字化培訓(xùn)，改變了他們的運(yùn)營(yíng)方式。

以數(shù)據(jù)化營(yíng)銷為例，我們改變了企業(yè)的獲客方式。原先企業(yè)通過(guò)公域流量去建立自己的銷售渠道，這種方式轉(zhuǎn)化率非常低。我們其實(shí)是幫助企業(yè)建立自己的私域流量，從公域流量引流進(jìn)來(lái)，所以它的整個(gè)營(yíng)銷獲客和轉(zhuǎn)化的模式，改變了企業(yè)的生意模式和增長(zhǎng)模式。

因?yàn)榱髁考t利消失后，大家從流量思維轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)思維。而二者區(qū)別是什么呢？流量思維是拿著費(fèi)用去投放，考量投資回報(bào)率，討論銷售漏斗。

現(xiàn)在所有的數(shù)據(jù)都是公司最重要、最核心的資產(chǎn)。盡管 99% 在此次投放觸達(dá)上，沒(méi)有成為你的有效客戶，但它依然是重要資產(chǎn)。你需要用數(shù)字化營(yíng)銷手段不斷去梳理這 99% 的客戶，不斷觸達(dá)，形成從長(zhǎng)期線索到客戶的轉(zhuǎn)化。對(duì)于老客戶，也需要用數(shù)字化營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化成復(fù)購(gòu)和增購(gòu)。

我們稱之為“蝴蝶模型”，左翅膀是通過(guò)獲客、營(yíng)銷、轉(zhuǎn)化建立這種互動(dòng)營(yíng)銷的玩法來(lái)提升轉(zhuǎn)化率。

但是因?yàn)槲覀兎?wù)的客戶絕大部分是 B2B，B2大C ，客單價(jià)高，解決問(wèn)題復(fù)雜，不可能在直播當(dāng)中形成銷售閉環(huán)。那右邊的翅膀就需要分析能力，這里面有 AI 和大數(shù)據(jù)分析的能力，能夠幫助企業(yè)區(qū)分所有進(jìn)來(lái)的流量過(guò)往的歷史、直播平臺(tái)行為路徑的分析和人的社交鏈的關(guān)系，讓企業(yè)更好做到數(shù)據(jù)的用戶分析運(yùn)營(yíng)和分級(jí)管理，引流到直播間去做多次的觸達(dá)。

To B 拼的是短板

牛透社：您對(duì)這一路同行的人有什么想說(shuō)的話。

林彥廷：對(duì)于企業(yè)服務(wù)廠商來(lái)說(shuō)，目前身處在一個(gè)非常好的時(shí)代，面臨著這個(gè)賽道的爆發(fā)期，大家都有機(jī)會(huì)。我們十幾年前看到 To C 互聯(lián)網(wǎng)興起，今天會(huì)在 To B 這個(gè)賽道上進(jìn)行復(fù)制。如果我們?cè)侔蜒劢缦蛲饪疵绹?guó)整個(gè)行業(yè)的變化，也看到同樣的發(fā)展軌跡。美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)、云的市場(chǎng)，比中國(guó)至少要提前 10 年。

而即使在今天的美國(guó)，整個(gè) SaaS賽道依然保持著每年的高速增長(zhǎng)，以  Salesforce 為代表的 SaaS 行業(yè)增長(zhǎng)遠(yuǎn)超 facebook、谷歌、亞馬遜等傳統(tǒng)科技公司。由此可以推斷，未來(lái)中國(guó)至少有 10 年發(fā)展時(shí)間，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者站在一個(gè)非常好的位置。

另外，我們可以看美國(guó)的 To B 的發(fā)展規(guī)律。也有人口紅利和流量紅利。二戰(zhàn)結(jié)束，美國(guó)嬰兒潮帶來(lái)的人口勞動(dòng)力紅利，基本在 2000 年退出工作舞臺(tái)。而美國(guó)的 SaaS 公司基本是在 2000 年初開(kāi)始，所以人口紅利下降，SaaS 興起，這是一個(gè)必然的發(fā)展規(guī)律。

處于這樣的歷史階段，大的風(fēng)口沒(méi)問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)賽道需要深度思考你的產(chǎn)品有沒(méi)有行業(yè)場(chǎng)景屬性，是否具有深度護(hù)城河和壁壘，還是一個(gè)純工具屬性。

此外，要思考自身定位，到底是服務(wù)中小型企業(yè)客戶還是大型客戶？還是你可以中小型和超大型客戶都做？具體要怎么做？你對(duì) SaaS 中第二個(gè)“S“的理解是什么？SaaS 和 PaaS 的關(guān)系是什么？

我認(rèn)為，對(duì)于 SaaS 的理解只有一條路，沒(méi)有多項(xiàng)選擇。只不過(guò)在認(rèn)知的過(guò)程中不斷的在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，去改革，去創(chuàng)新，去往認(rèn)定的方向走，因?yàn)檫@些方向都需要?jiǎng)?chuàng)始人有極大的勇氣，在公司內(nèi)部投入、布局上，組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向的調(diào)整上，做大量工作，當(dāng)然這也是 To B 這個(gè)行業(yè)賽道天生具備的優(yōu)勢(shì)，就是護(hù)城河足夠復(fù)雜。

我們一直在說(shuō)，To B 拼的是短板，To C 拼的是長(zhǎng)板。

To C 的業(yè)務(wù)，你只要有一項(xiàng)做的最長(zhǎng)，非常很容易實(shí)現(xiàn)每年三五倍的增長(zhǎng)。

但是 To B 并不適用。To B 整個(gè)鏈條麻雀雖小，五臟俱全，不能有任何一個(gè)明顯的短板。從品牌、銷售能力、產(chǎn)品能力、解決方案能力、技術(shù)能力，甚至技術(shù)支持運(yùn)營(yíng)的能力，都不能有明顯的短板。但同時(shí)它是一個(gè)護(hù)城河，不斷去調(diào)整方向，提升你公司的這些短板能力，這是為什么 To B 的服務(wù)公司發(fā)展都很慢。

以 ZOOM 為例，它用了 8 年才上市，所以在中國(guó)的這個(gè)賽道，我們認(rèn)為做企業(yè)服務(wù)至少需要 8~10 年，才有可能建立起自己的行業(yè)壁壘和市場(chǎng)上的品牌地位。