2021年，我們已經(jīng)習(xí)慣了“直播紅利”給所有的人群及其所在行業(yè)帶來的巨大改變：

網(wǎng)紅主播們可以靠一己之力，通過一個小的直播運(yùn)營團(tuán)隊，就能用一年創(chuàng)造上市公司幾年都達(dá)不到的業(yè)績；

一個快消品牌通過直播帶貨也能實現(xiàn)品牌認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的完美逆襲；

廣交會這樣一個世界級的展銷會，能夠連續(xù)3屆通過線上直播打破成交記錄；

新冠疫情的加速，也讓直播迅速蔓延到To B市場，2020年中國企業(yè)直播日均發(fā)起量同步增長突破2212% ……

但對于大多數(shù)企業(yè)來講，“什么是企業(yè)直播”概念仍然模糊，企業(yè)直播的價值并沒有被真正挖掘。

面對森羅萬象，不妨追溯本源。我們采訪了企業(yè)直播的開創(chuàng)者微吼創(chuàng)始人&CEO林彥廷，帶你讀懂企業(yè)直播背后的基本邏輯。

林彥廷，微吼創(chuàng)始人&CEO，中歐國際工商學(xué)院EMBA，加拿大達(dá)爾豪斯大學(xué)計算機(jī)碩士，華南理工大學(xué)電子工程本科，擁有20年互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)通訊和云計算研發(fā)經(jīng)驗。

2010年回國創(chuàng)立微吼，立志打造全球最大的企業(yè)級互動視頻云，為IT互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育、醫(yī)療，汽車、電商、制造等行業(yè)的500強(qiáng)企業(yè)客戶提供數(shù)字學(xué)習(xí)技術(shù)和數(shù)字營銷云解決方案。

成立11年以來，微吼累計發(fā)起2000萬場企業(yè)直播，服務(wù)了35萬家企業(yè)客戶，覆蓋2.5億商務(wù)人群用戶，先后發(fā)布垂直行業(yè)SaaS及PaaS及aPaaS平臺，微吼以互動視頻云結(jié)合大數(shù)據(jù)分析和商業(yè)人工智能，為企業(yè)增長賦能，助力企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字中臺戰(zhàn)略。

以下為訪談內(nèi)容。

Q1

“企業(yè)級互動視頻直播云。”

彎弓：微吼的市場定位和核心優(yōu)勢是什么？

林彥廷： 微吼是這個行業(yè)的開創(chuàng)者之一，11年前我們開創(chuàng)了企業(yè)直播，11年后，我們又重新定義了企業(yè)直播。

中國在11年前是沒有「企業(yè)級互動直播」這一行業(yè)的，最早我們看到了美國有視頻會議、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公的模式，2007年我們將這種模式帶到中國，并結(jié)合中國企業(yè)的商務(wù)實踐，開創(chuàng)了「企業(yè)直播」這一行業(yè)。

這一開創(chuàng)意味著什么？

11年，2000萬場企業(yè)級直播的項目積累，微吼聚焦數(shù)字化營銷到數(shù)字化培訓(xùn)兩大場景，科技、金融、醫(yī)療、汽車、地產(chǎn)、快消等B2B、和B2大C類行業(yè)，已經(jīng)建立了成熟的行業(yè)解決方案和企業(yè)直播服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

11年，讓微吼建立了足夠深的行業(yè)壁壘。因為有足夠的時間窗口，微吼成為業(yè)內(nèi)唯一具備PaaS云服務(wù)又能接入所有第三方云服務(wù)的企業(yè)。2014、2015年之后，新進(jìn)入者通過接入第三方云，看似讓企業(yè)直播服務(wù)的門檻降低了，但不具備PaaS云服務(wù)能力的企業(yè)也基本喪失了服務(wù)大中型客戶的能力。

2021年我們提出新的企業(yè)定位——全球領(lǐng)先的企業(yè)級互動視頻云平臺，及解決方案和服務(wù)提供商。

這意味著我們對企業(yè)級的視頻直播服務(wù)提出新的挑戰(zhàn)，重新定義企業(yè)直播。

前半句互動視頻云，企業(yè)直播不再是企業(yè)單向的傳播和內(nèi)容輸出，而是通過雙向連接，我們的產(chǎn)品和技術(shù)是為客戶提供一個云平臺。

后半句強(qiáng)調(diào)服務(wù)和解決方案，只有技術(shù)和產(chǎn)品，不能解決用戶的痛點，這也是中國SaaS公司需要提升的地方，大家對第一個“S”比較好理解“Software”，就是把傳統(tǒng)的IT軟件做了云化，但對第二個“S”大家也許不那么了解，它實際是解決方案，是“Solution”和“Servive”。只有像微吼這樣的，擁有深刻的行業(yè)理解，才能滿足用戶第二個“S”的需求。

Q2

“既有直播工具，又有服務(wù)能力。”

彎弓：可以說一下在中國，企業(yè)直播行業(yè)的發(fā)展趨勢嗎？它和國外的對比的話會有什么樣的差別呢？

林彥廷：過去，美國硅谷是有webinar(網(wǎng)絡(luò)會議)的商業(yè)模式，最初以學(xué)習(xí)的這種角度來理解這個行業(yè)，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)中國ToB的市場狀態(tài)和美國不太一樣。

美國Salesforce的商業(yè)模式是提供單純的工具產(chǎn)品為主，主要目的是通過提高辦公效率，降低辦公成本，而中國的企業(yè)更看重“營銷和開源”，而為了適應(yīng)中國的市場情況，微吼走出了服務(wù)數(shù)字化營銷和數(shù)字化學(xué)習(xí)的全場景直播解決方案的企業(yè)直播發(fā)展道路，既有直播工具，又有服務(wù)能力。

當(dāng)然現(xiàn)在我們曾經(jīng)學(xué)習(xí)過的美國webinar公司，也在往marketing的方向發(fā)展，所以我們也算是起源一樣，發(fā)展的過程不太一樣，但是最終殊途同歸。因為直播的作用就是開源，它最主要的是要連接企業(yè)和客戶，這本質(zhì)上就是一個新型的數(shù)字化營銷場景。

說到現(xiàn)在中國企業(yè)直播發(fā)展趨勢，根據(jù)我們對11年來，企業(yè)直播行業(yè)所做的洞察，2021年2月，微吼直播研究院推出的《中國企業(yè)直播成長路徑研究報告》，將中國企業(yè)直播的發(fā)展分為三個階段。這份貫穿微吼自己發(fā)展歷程的企業(yè)直播發(fā)展趨勢，幾乎獲得了所有第三方研究機(jī)構(gòu)甚至友商的認(rèn)可和采納。

更多關(guān)于企業(yè)直播趨勢的解讀，請下載《微吼2021中國企業(yè)直播成長路徑研究報告》

在2010年我們創(chuàng)立了這家公司，在最開始的三年，因為企業(yè)們對直播的理解還比較淺，所以在這個階段直播是處于配角地位，企業(yè)直播依附于現(xiàn)場活動而存在，比如企業(yè)舉辦的現(xiàn)場沙龍、座談講座、峰會論壇等等，他們會使用直播服務(wù)去覆蓋那些到不了活動現(xiàn)場的人。

在2010年到2013年這段時間，我們的平臺的直播量是每3天才有1場，每天的直播量大概是0.3次（天）。

但是到了2014 ——2015年就發(fā)生了一個變化，在這個時候直播成為了主角，它不再僅僅依附于現(xiàn)場活動而存在了，直播量開始突飛猛進(jìn)，這個時間段里我們平臺的日均直播量就已經(jīng)從0.3次/天去到了300次/天以上。

這個增長的基礎(chǔ)是4G網(wǎng)絡(luò)的普及。4G的普及也推動了當(dāng)時TO C的泛娛樂直播，像映客、花椒等等APP把個人場景、個人生活通過直播展示出來，也推動和教育了企業(yè)級直播市場。

另外一個時間拐點是到了2017年，就是「直播+」：一是直播+行業(yè)，二是直播+場景，最后一個是直播+能力。

「直播+行業(yè)」就是，我們在2010年到2017年的7年時間里，只打造了一款產(chǎn)品叫微吼直播，它是一個通用行業(yè)/場景的平臺，但是后來我們看到了各個細(xì)分垂直行業(yè)對直播產(chǎn)生了不同需求，所以我們開始推出了行業(yè)解決方案，比如針對教育行業(yè)我們推出了微吼課堂，針對汽車、金融、醫(yī)療等等也有專項方案。

「直播+場景」則是，我們打造并推出了微吼知客，它是一個服務(wù)數(shù)字化營銷場景的產(chǎn)品。同時我們也推出了「直播+能力」，也就是微吼云，它實際上是把我們底層的能力，通過PaaS的平臺，滿足大型客戶個性化定制、二次開發(fā)、私有化部署的需求。

此后直播量也持續(xù)在指數(shù)級增長，到了2019年是每天3000次，2020年是每天3萬次。

最后一個拐點是，新冠疫情加速了企業(yè)直播3.0時代的到來，數(shù)智化時代加速了，企業(yè)對于直播個性化的需求及服務(wù)質(zhì)量的要求變得更加強(qiáng)烈。

想要滿足這一需求，單靠標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品和自己單打獨(dú)斗已經(jīng)不可能完成，回歸之前提到的微吼新的定位——企業(yè)級互動視頻云平臺，及解決方案和服務(wù)提供商，也正是在這一趨勢下的產(chǎn)物。

Q3

“實時互動，數(shù)字化營銷核心。”

彎弓：從直播角度，比如說像教育培訓(xùn)、云上展會、電商直播，他們的共同點是什么？

林彥廷：以高客單價的大C類產(chǎn)品為例，比如汽車、房地產(chǎn)、金融投資、理財產(chǎn)品、教育等課程的售賣等等，這些行業(yè)的特點是它的客單價高、產(chǎn)品復(fù)雜且成單周期比較長，如果他們運(yùn)用直播去建立自己的私域流量，那重點就不僅僅是需要前端的推廣引流，還要在直播當(dāng)中轉(zhuǎn)化，以及進(jìn)行過程中的大數(shù)據(jù)分析。

在提升轉(zhuǎn)化率這個過程當(dāng)中，重點是建立「互動場景」，包括剛才提到的直播帶貨、公開課等，實時互動是整個數(shù)字化營銷當(dāng)中的核心，是其他手段無法替代的。

互動式直播/視頻，會成為所有企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。

傳統(tǒng)的營銷方式，例如面對面的客戶拜訪以及舉辦現(xiàn)場活動等，成本越來越高，轉(zhuǎn)化率越來越低，而許多Martech工具只是解決了“點”的問題，比如用創(chuàng)意平臺生成各種裂變海報等等，這些工具的目的是讓客戶留資，但是留資之后怎么處理？

接下來大部分人就會交給銷售做一對一的跟進(jìn)，但是如果服務(wù)的是高客單價產(chǎn)品，你基本不可能在電話當(dāng)中完成銷售，必然要有多次實時溝通、線下拜訪等等。

在這個過程中，企業(yè)依賴的就是銷售的轉(zhuǎn)化能力，但是每一個銷售的水平參差不齊，而且通過電話或其他的傳統(tǒng)方式，也可能會造成對客戶的打擾，導(dǎo)致大量有效的商機(jī)線索流失。

而互動直播間的本質(zhì)是一對多的marketing，你可以找你最好的產(chǎn)品總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、售前總監(jiān)等，讓他來做這種方案的講解和做一對多的轉(zhuǎn)化。

同時所有在線行為，通過AI算法也被這個平臺進(jìn)行了記錄和分析，從而進(jìn)行用戶分級運(yùn)營。對于意向度比較高的客戶，就可以直接對接給銷售跟進(jìn)，而對于那些意向度較低的客戶，則會在市場部的運(yùn)營范圍里。

Q4

“數(shù)據(jù)本身并不是最稀缺的。”

彎弓：那像之前您有提到說4G是一個直播發(fā)展的節(jié)點，接下來還有5G，包括微吼也會用到AI技術(shù)、VR、AR或者說物聯(lián)網(wǎng)等等……那您認(rèn)為有哪些是特別值得關(guān)注的技術(shù)趨勢呢？

林彥廷：音視頻本身就是一個科技換代非常高頻的技術(shù)，在過往的這11年，底層音視頻技術(shù)已經(jīng)經(jīng)歷了三次大的換代了。

因此不管是VR、AR還是AI的變化和發(fā)展，包括現(xiàn)在的5G普及，它們對視頻互動技術(shù)、企業(yè)互動視頻直播云平臺都有很大的紅利，我們也不斷的和第三方合作伙伴共同打造我們底層能力去提供給我們的終端客戶。

比如在VR/AR開始興起的時候，我們就結(jié)合 VR直播為客戶提供了很多服務(wù)。另外，我們會深入了解行業(yè)的變化，比如在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域我們做了很多5G+直播的產(chǎn)品，因為醫(yī)學(xué)手術(shù)對高清、低延時等有很高要求，借助5G并和電信、聯(lián)通、移動等運(yùn)營商合作，就能為客戶提供了很多新事物。

同時我們也結(jié)合了很多BI（商業(yè)智能）能力，因為數(shù)據(jù)本身并不是最稀缺的，最稀缺的是經(jīng)過分析的、有價值的數(shù)據(jù)。